赔笑喝酒勤送礼揭秘银行对公客户经理的 [复制链接]

“现在给人放贷款，都快成了难事。银行越来越难干了。”——某国有银行基层信贷部的一名对公客户经理这样说道。他也是笔者的前同事。

按理说，给别人放贷款，银行是处于主导地位的，应当是经常被人求才是，怎么也会这么难呢？且听笔者结合对公客户经理们的业绩指标，慢慢道来。

一、公司客户存款。顾名思义，就是公司存在其银行公户里的存款。这是考核对公客户经理的重大指标。这类指标的完成，主要分三大类。

第一类，在银行没有任何信贷关系的公司。对这类公司，银行一般是采用“广泛撒网、重点捕捞”的方式进行营销。对于存款大户，副行长乃至行长带着礼品，亲自上门拜访；有时还要请公司财务负责人或者老总吃饭（免不了各种喝酒），在力求多存款的同时，询问公司是否有贷款、代发工资、企业员工保险计划等金融需求，来进行“多金融产品渗透式服务”。逢年过节的礼品，不在话下。对于存款一般的公司，则会让客户经理或者主任级别的员工，带一些小礼品登门拜访，借以联络感情，日后也好张口再要存款。对于存款很少的公司，则会“广泛撒网”，将公司名单和联络方式列明清单，分包给各个员工挨个进行电话联系，看能不能多存款、要不要做贷款等。银行员工加班为何多，此处可见一斑。

第二类，在支行有信贷关系的大型公司。由于这类公司的贷款，银行都是靠着拼命营销才拉来的，所以在求存款的时候，银行依然处于弱势。笔者就曾跟着副行长，去本地某大型公司拉存款。副行长带的礼品袋里，是明晃晃的五张金钞，恭恭敬敬地放在了公司老总办公桌前。老总也不客气，淡定收下后，以“跟公司财务商量一下”结束了本次谈话。出老总办公室，副行长又马不停蹄去往财务总监办公室，购物卡奉上。最终，该公司在一季度结束前存了三千万，也算不枉此行。当然，收了礼品最后以“资金紧张”为由不给存款的公司，也普遍存在，不再赘述。

第三类，在支行有信贷关系的小型公司。这类公司的话语权最弱，要存款最容易，数额却不多（求着银行贷款的小公司，自己还能有多少存款）。各个对公客户经理都是自行联系自己管户的企业。“张总，马上月底了，往行里公户上存些款。50万能有吗？保底30万，要不下季度贷款到续做的时候，分行那边不好交代”“马总，月底再往公户上存款吧，这个月存贷比太低了，都不到5%，这让我跟领导怎么交代？你再想想办法，都没让你顶日均存款，就顶月底那两天存款时点的任务数，一定得凑够50万啊”类似的电话声，在月底的信贷部里此起彼伏。

二、公司客户贷款。这里笔者指广义的公司客户贷款，既包括公司贷款、项目贷款，也包括小微企业贷款（即普惠金融）。如今的新增贷款，几乎都要求提供抵押物（供应链融资或极优质公司除外）。

其中，实力较强、抵押物可靠、整体比较优质的公司，成为各家银行争相营销的对象。尚没有贷款需求的公司，会不时有银行通过各种人脉关系联系到公司负责人或财务人员，询问是否要贷款；已表达出有融资需求的公司，则更成了香饽饽。笔者就曾有幸目睹类似的案例。

某家大型生产型企业似乎有融资需求，信贷副行长听说后，通过自己同学的关系联系到了该公司财务总监，简单电话联系后，副行长立刻带着信贷部主任，携礼品去拜访了。一个多小时后，二人归来。众客户经理连忙去问主任情况如何。主任绘声绘色地描述了情况：到达企业后，发现财务总监竟然正和我银行另一家支行的行长谈融资的事，于是二人赶紧回避到其他房间。见面后，财务总监与两人简单说了融资要求，其实很简单，利率要低，审批和放款要快。在二人离开时，又有身着正装的人去拜访，似乎是别家银行的人。

后来，副行长和主任又多次去该企业拜访，次次都带着礼品，最终得到机会拿到了信贷所需资料，让我支行“先试试”。当然，同样的资料也提供给了其他多家银行。目的很简单，既谁都不得罪，又能看看到底哪家银行效率最高、利率更低。据说那天晚上，主任熬了通宵，做出了该企业的信贷调查报告、在银行系统内建立了信贷关系、录入了业务信息，第二天一早又带着签字材料马不停蹄去找企业相关人员签字，回来后上报流程；副行长此时已在分行等候，盯着分行调查人第一时间处理后，上报到省行；行长此刻正在去省行信贷审批部的路上，他要利用自己在省行的关系，力保这项贷款在当天审批完。在这一刻，没人再去计较报告里的数据分析或者征信查询情况，只剩下与时间赛跑，拿下这个大户。

最后，审批顺利完成；同一时间完成的，还有另外两家股份制银行。于是，再次开展了二次营销。行长亲自带着副行长去营销，三天里有两天都在那家企业驻扎，可惜最后还是没能拿下。有的说，是因为某家银行提出可以不用抵押物，直接信用贷款，也有的说，是因为某家银行行长跟那个老总有亲戚，还有的说是某银行送了XX元的大红包……具体原因不得而知，但一阵忙碌后，只剩一地鸡毛。后来，该企业可能觉得过意不去，在我行开了公户，存了一百多万存款，也算是有了个交代。

而对于那些自身条件并不算良好的企业，情况就正好颠倒了。关于企业老板请银行人吃饭喝酒的传闻屡见不鲜，不再赘述。此处要说的是，有些贷款，领导要放，客户经理就不得不想办法改进报告，甚至伙同企业财务一起“编故事”，最终写出一份能贷款的调查报告；分行审查人看出问题，领导一个电话过去，企业再约审查人一起吃个饭喝顿酒，事情基本就能过去了。现在风险控制做得越发严格，审查审批加入了更多自动化数据提取等模块，“编故事”的情形少了很多。

三、各种*金工艺品、企业团体保险、企业投融资顾问业务等。

这类业务指标，对公客户经理完成起来相对要简单的多。一般情况下，在给那些话语权弱的企业放贷款前，会计算出一个“中间业务收入”数（简称中收），这个数一般是贷款额的X%。以后银行一旦有什么业务指标需要完成，企业都要配合，金额上限就是这个中收数。比如，给企业放款万，中收比例3%，那么企业就要在6万元的范围内，为银行的各类指标完成做贡献。银行要卖鼠年*金工艺品了，每套元，那就可以找这个企业，一次性买40套。这样，银行信贷部门的*金工艺品销售任务就顶上了；企业拿着这些工艺品，或分发给员工，或送人，不得而知了。否则，银行每年哪儿能销售那么多销售价格高的*金工艺品？尤其这类工艺品的*金单价，比实物*金高出不少，企业也知道价格不合适，但既然是顶中收，也没办法，总比购买连实物都摸不到的“投融资顾问服务”要实惠些吧。

篇幅所限，本文暂时揭秘到此。